CÓMO PUEDE UN MEDIADOR DE SEGUROS SABER EL VALOR QUE APORTA A SUS CLIENTES

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LA CURVA DE VALOR: qué valoran los clientes de una Agencia o Correduría 

Se ha hablado mucho de la Propuesta de Valor, del Valor profesional que debe dar un mediador a sus clientes, pero solemos pasar de puntillas por encima, como si todo el mundo supiera a qué nos referimos, sin concretar qué es, cómo se mide o cómo se cambia.  

Para tener un punto de vista más práctico hemos acudido a la curva de valor, que es una forma de medir los diferentes aspectos que un cliente “valora” del servicio recibido de su Agencia o Correduría. 

Por una parte, ponemos los criterios a valorar y por otra la escala de puntuación. Nosotros, a título de ejemplo, hemos puesto varios criterios en un eje: Precio, horario, producto, asesoría, servicios, la imagen de la Correduría o Agencia, la WEB, su especialidad si la hay, y el trato recibido. Pero, bien pueden ser otros los criterios que más se ajusten a vuestro modelo de negocio. En el otro eje hemos creado una escala de puntuación de 1 a 10. Se trata así de puntuar cada criterio, y el resultado es la curva de valor. 

¿Cómo podemos usar esta Curva de Valor? tras tener claro qué aspectos se pueden valorar, podemos hacer el ejercicio de varias formas:  

1. Puedes valorar primero tu negocio y después valorar cómo crees que están, tus competidores más directos, en esos mismos aspectos. Así podrás comparar y ver qué aspectos te destacan o en qué puedes mejorar. (ejemplo del grafico expuesto con mediador azul, naranja y gris) 

2. Otra forma es, ponerte en el lugar de tus clientes y pensar cómo te perciben ellos:  qué valoran, qué ven, qué necesitan. Y así conocer dónde debes poner más énfasis.  

3. Otra utilidad es enfocarlos desde distintos segmentos de clientes: En ese caso ¿qué tipo de cliente te gustaría tener?, entonces ¿qué cosas valorarán más ese segmento? Y con esos aspectos valorados solo queda preguntarse ¿los tengo o no? ¿puedo mejorarlos? En resumen, en la curva de valor están esos criterios o aspectos que son los que valoran los clientes ante su mediador y que, para bien o para mal, son los que te pueden diferenciar de la competencia. Por lo tanto, son esos elementos sobre los que puedes hacer algo para dar más valor a tu servicio. 

¿Cuánto cuesta mejorar? En un próximo texto hablaremos de cómo se puede hacer esas mejoras, cambiar esos aspectos sin que sea necesariamente más costoso.